Publié par Nous sommes tous régulièrement placés en situation de négociation que ce soit avec des fournisseurs, avec des clients, avec des collaborateurs, avec des collègues…ou avec nos enfants, tous nous connaissons ces moments où la confrontation de deux positions va basculer d’un des côtés ou tendre vers un compromis.
Je m’intéresse ici aux négociations qui tournent carrément à votre avantage. Le risque est grand alors pour la contrepartie de ressentir une sorte d’humiliation. Un DRH très expérimenté m’a conseillé, alors que j’étais encore qu’un jeune ingénieur « en culotte courte » : « Jean, si vous êtes en situation complète d’avantage lors d’une négociation avec un collaborateur, pensez à lui laisser une chatière pour partir sinon il risque de vous sauter à la gorge !! ».
Pour illustrer le propos par une métaphore cinématographique, j’ai choisi cette célèbre scène du Chevalier Noir de Monthy Python sacré Graal. Attention c’est de la violence burlesque à prendre vraiment au second degré 🙂 : scène du chevalier noir
La première séquence met en scène un combat pour comprendre que l’enjeu pour passer le pont (encore un pont !) est de battre le Chevalier Noir et on mesure vite la détermination qu’il déploie pour cette mission.
Dans la seconde séquence, c’est au tour du Roi de vouloir passer mais auparavant il propose à ce chevalier si valeureux de le rejoindre dans sa quête. Il essuie un refus entêté et une interdiction formelle de passer le fameux pont. S’engage alors un combat où les membres du Chevalier Noir tombent comme autant d’arguments lors d’une négociation. A la fin quand il n’y a plus d’issue possible pour son adversaire, le Roi magnanime, qui n’a probablement pas rencontré mon DRH mais qui en a les mêmes principes, conclut le combat par un magnifique « C’est bon. Match nul » qui laisse au Chevalier Noir suffisamment d’orgueil pour garder la tête haute (bon c’est sûr il ne reste plus que ça !).
Vous aussi quand dans vos négociations l’affaire tourne largement à votre avantage pensez à la chatière de mon DRH ou dites-vous secrètement «We’ll call it a draw ! » du Chevalier Noir et imaginez une sortie honorable pour votre contrepartie.
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Crédit photo : photo du film Monty Python Sacré Graal
© Ecrit par Jean Méance en novembre 2016
La fiction pour maitriser la réalité 